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Para vender bien hay que… ¡Escuchar!

Hay quien piensa que para vender hay que hablar mucho. Que tenemos que dar una gran cantidad de detalles de nuestro producto o servicio, de sus características, de sus ventajas e, incluso, de nosotros mismos. Y llegan al punto en el que se olvidan de la importancia de escuchar. 

Yo estoy de acuerdo con que hablar es fundamental

Si no consigues transmitirle a tu futuro cliente quién eres tú, cuál es tu valor y cómo le va a cambiar la vida aquello que le ofreces, no podrás conseguir ningún tipo de venta. Pero solo podrás hacer que desee ese cambio del que le hablas si, antes, has escuchado cuáles son sus necesidades.
 
Cualquier producto o servicio con el que trabajes va a tener una gran cantidad de beneficios para quien lo adquiera. Incluso si te vendes a ti mismo, porque estés en una entrevista de trabajo o buscando nuevos socios, por ejemplo, hay muchas cosas que puedes decir.

¿Cuáles son las cosas que le interesan a aquel con quién hablas?

 ¡Exacto! No puedes saberlo si antes no te las ha contado él mismo. Y para conseguir que te las cuente, debes aprender a escuchar activamente.

¿Qué es la escucha activa?

Este tipo de escucha es una habilidad más que te va a servir para cualquier negocio e, incluso, para cualquier ámbito de tu vida. Es algo que puedes aprender y perfeccionar con la práctica, aunque en ocasiones necesita su tiempo.
 
En un mundo en el que estamos rodeados de distracciones, la escucha activa es una de las técnicas de comunicación con la que marcarás la diferencia, poniendo todo tu interés en la persona que te habla. Sentirá que realmente te importa lo que tiene que decirte y te contará todo lo que necesitas saber.
 
Pero aunque esto pueda parecerte algo sencillo, debes saber que requiere un esfuerzo por tu parte, tanto de tus capacidades empáticas como de las cognitivas. 
 
Olvídate de todo aquello que tú piensas y de todo aquello que quieres decir. Deja que tu interlocutor sea quien hable y exprese todo lo que necesita. Bríndale toda tu atención, asiente con la cabeza para indicarle que estás comprendiendo lo que dice e, incluso, puedes hacer un resumen de vez en cuando de lo que crees que te quiere decir para que sepa que te interesa.
 
Enfócate también en su comunicación no verbal, ya que muchas veces la posición del cuerpo, el tono de la voz o los gestos de una persona dicen más que sus palabras. Y si encuentras algo que piensas que puede ser importante para ella (o útil para, posteriormente, exponer tus argumentos de venta) pregúntale sobre ello.
 
Una vez que se ha creado el clima de confianza que lleva implícito la escucha activa, cada una de tus preguntas lo fortalecerá. Llevará a tu interlocutor a pensar, una vez más, que de verdad te importa lo que dice.
 
En definitiva, este tipo de escucha lleva consigo una buena dosis de empatía, de aceptación y, sobre todo, evita los juicios. Cuando alguien se siente juzgado, automáticamente pierde la confianza. 

La importancia de escuchar para una comunicación eficaz

Entre las habilidades sociales de las que puedes aprovecharte a la hora de generar confianza en tus clientes o futuros clientes, la escucha activa es una de las más importantes.
 
De hecho, si quieres aprender algo más sobre ella y cómo utilizarla para la venta, puedes recurrir a la literatura. 
 
¿Conoces el libro «Escuchar para vender: descubre las verdaderas necesidades de tus clientes»?  Fue escrito en 2011 por Rene Moulinier, Leila Javitch.Hadge y Helene Nguyen, y en él vas a poder encontrar de manera más extensa todo lo que te he contado aquí.
 
Es un libro que te hace entender que el cliente es el único que sabe cuáles son sus necesidades y, por tanto, lo que más le interesa conocer acerca de aquello que le estás ofreciendo. 
 
Por tanto, esto implica que tú no solo tienes que saber hablar y destacar las bondades de aquello que vendes (ya sea un producto, un servicio o que te estés vendiendo a ti mismo, como decíamos antes). Lo primero que debes aprender, entonces, es a escuchar, para poder saber qué es lo que le tendrías que ofrecer a esa persona en concreto.
 
Al final, la base de cualquier venta es cubrir una necesidad del cliente. Por tanto, si no sabes qué es lo que necesita esa persona o lo que está buscando… ¿Cómo vas a conseguir que se interese por lo que tú tienes?

La escucha activa es una parte importante de la base que te va a ayudar a llegar de lo ordinario a lo extraordinario. Es así porque no solo te ayudará a cerrar ventas y a hacer crecer tu negocio, sino que influirá en la percepción que tienen otras personas de ti.

 Aprender a escuchar no es sencillo, pero merece la pena

¡Ponte manos a la obra y observa cómo mejoran tus resultados!